Buenos Aires, 25/07/2017

Diez cuestiones a tener en cuenta antes de invertir en una franquicia

Cosas que un franquiciado debe saber -y que la marca no le dirá- antes de embarcarse en un proyecto e incluso quienes ya explotan una franquicia.

(CABA) “¿Y si invertimos en una franquicia?”. La pregunta se escucha de sobremesa y entre reuniones de amigos, pero antes de embarcarse en un proyecto -e incluso quienes ya explotan una franquicia- deben tener en cuenta una serie de cuestiones para que todo marche sobre ruedas.

A continuación, 10 cosas que un franquiciado debe saber (y que la marca no le dirá)

Esa tentación llamada caja
Cada día, la mayoría de los negocios tendrá disponibilidad de efectivo. Sin embargo, no hay que confundirse: esa plata no es del franquiciado. De ahí saldrán los recursos para afrontar los gastos, por lo que hay que tener una gran disciplina.

“Es muy fácil gastar de más y después no tener para pagar. Es la mejor manera para fundirse. Uno tiene que tener mucha disciplina, porque todos los días hay cash, pero de ahí sólo entre un 10 y 14 por ciento es tuyo”, cuenta Cristian Fraga, franquiciado de Buenos Aires Bakery.

Local mata gestión
El mayor aporte que puede hacer un franquiciado al negocio es elegir bien el local. Como se trata de un concepto que, a priori, funciona, si se clona en el lugar correcto tendrá grandes chances de prosperar.
Para que el local sea adecuado, debe cumplir con dos condiciones. La primera es que tenga dimensiones y distribución adecuadas. Y la segunda y más importante es la ubicación, que cuente con un flujo de personas acorde a lo que requiere el negocio. “Un buen local soporta un mal franquiciado. Un buen franquiciado no soporta una mala ubicación”, resume Carlos Canudas, director del Estudio Canudas.

El plazo de recuperación de la inversión es relativo
Sea cual fuere la inversión, las marcas suelen brindar un plazo aproximado en el que se recuperaría lo invertido. Puede ir, a grandes rasgos, entre los 18 meses y los tres años.

Sin embargo, esta variable puede ser secundaria, sobre todo, cuando se entiende el negocio como algo que va más allá de una inversión. Para Fabián Slisaransky, director de Franchising Company, “cuando un potencial franquiciado quiere abrir un negocio sólo como inversión, le decimos que vaya a la bolsa o que compre un inmueble. Esto es mucho más, es un proyecto de vida”. Si uno mismo es quien opera la franquicia, y ese negocio le permite obtener un salario acorde con las expectativas y nivel de vida, entonces el tiempo en el que se recupera lo invertido es secundario. “El sueldo es la rentabilidad, el franquiciado compra un salario”, asegura Canudas.

En la misma línea, Mario Comi, gerente General de la consultora Francorp, sostiene: “Lo importante es interpretar previamente cómo va a ser su vida a partir de que toma la franquicia. Cuáles serán sus rutinas, horarios y tareas. Si le resulta motivante, es un buen síntoma. Y en cuanto a lo económico, tiene que evaluar si va a poder cubrir sus necesidades financieras sin resentir el negocio. Si cumple con eso, significa que genera una rentabilidad sostenible, y entonces pasa a un segundo plano el tiempo de recupero del dinero”.

Luis Balfour, operador de Villa del Sur, cuenta su experiencia: “Nos dijeron que en un año y medio podíamos recuperar la inversión. Pero a medida que avanzamos en el negocio, vimos que podíamos invertir en más infraestructura y capitalizarnos más, entonces empezamos a reinvertir en vez de fijarnos si habíamos obtenido ya el capital inicial”.

Hay que conocer a la marca
Y no solo con ojos de consumidor, sino también en cuanto a cómo gestiona su negocio. Sobre todo, en los casos en los que actúa como proveedor. El franquiciado debe asegurarse de que el franquiciante siempre tendrá el producto disponible y en condiciones para abastecerlo.

En el mercado mencionan el ejemplo de una conocida marca de cerveza artesanal que, abruptamente, tuvo que dejar de otorgar franquicias (aunque existían muchos interesados por abrir locales con esa propuesta), ya que su propia capacidad productiva no era suficiente para proveerlos a todos.

El peso de la ley
La sanción del Código Civil y Comercial el año último trajo importantes novedades para el negocio de las franquicias. Tal es así que en el capítulo 19 se reconoce el modelo. Una de las novedades que presenta es que despeja las dudas sobre un tema que muchas veces fue un gris: el fin de la solidaridad del franquiciante con el franquiciado en el caso de que éste tenga conflictos laborales.

Otra incorporación es que delimita el concepto, y preserva así el modelo de franquicias para aquellos negocios probados y que funcionan. De esta forma, se requieren dos ejercicios cerrados para lanzarse. “La legislación subió la vara de calidad. Esta limitación profesionaliza el segmento, y por otro lado incluye en otras figuras legales a los negocios más incipientes que se quieren replicar, sin excluirlos del sistema”, explica Gabriela Sapio, directora de la consultora GS Marcas y Franquicias.

El territorio, exclusivo
Así como la ubicación del local tiene una importancia irremplazable, porque se trata de implantar un negocio de un lugar en otro, no se puede descuidar la cercanía de otros locales similares.

Cuando se arregla el contrato con el franquiciante, debe quedar claro la delimitación de cuál es el territorio exclusivo, ya sea por extensión o por población. Eso asegura un mercado potencial para la actividad.

Sin embargo, existen marcas que otorgan cientos de franquicias, y allí puede no haber una delimitación o existir una que sea muy reducida. Un franquiciado de una cadena gastronómica que experimentó una gran expansión en los últimos años cuenta que, si la empresa lo determina, le pueden poner un local de la misma marca en la misma cuadra que el suyo. Grido, que tiene 1323 locales en todo el país, calcula en 15.000 personas la población necesaria para abrir un nuevo local.

El riesgo de que la marca sea el (único) proveedor
Si bien el producto ofrecido puede ser la estrella –por algo son buscadas marcas como Havanna, por caso–, el inversor puede quedar con poco margen de acción si el franquiciante no trabaja de la mejor manera, por lo que hay que reducir el margen de error y estar atento a cada detalle antes de firmar.

Una ex franquiciada de una cadena de fiambrerías contó a Apertura que tuvo que dejar su negocio, después de poco más de un año y tras haber perdido dinero, por haber estado a merced de la marca: “Habíamos hecho un análisis de flujo de fondos, y con los números que nos pasaron, el negocio cerraba. El tema fue que nos dijeron que el costo de la mercadería era el 58 por ciento de la facturación, y en realidad llegó al 64. Entonces quedaba poco margen para los gastos fijos”.

El segundo problema que tuvo era que debía tener el local repleto de productos. “La marca me obligaba a comprarle mucho más de lo necesario, y yo necesitaba invertir en otras cosas. Por ejemplo, tuve que gastar $ 80.000 en champagne para antes de las fiestas. Y recién en diciembre del año siguiente las terminé de vender”, agrega.

Promociones con bancos: ¿quién paga?

En los últimos años, en los hábitos de consumo se volvió moneda corriente aprovechar los descuentos de las entidades bancarias para comprar con descuentos y en cuotas. Pero en el caso de las franquicias, hay diferentes escenarios a la hora de determinar quién absorbe el costo.

Marcelo Schijman, director de Franchising Company, explica: “En sus locales propios, el franquiciante puede asumir el costo perfectamente. Pero al franquiciado le impacta más fuerte si se le saca un 40 por ciento. En general, hoy las marcas tienen la política de absorberlo mitad y mitad, y dar la opción de participar o no. A veces se puede salir hecho de esta práctica, no se va a obtener ganancia. Pero se rota producto y se gana en publicidad, así que puede ser positivo”.

Duración de los contratos
Cuando se inicia un nuevo negocio de franchising, hay que tener en cuenta que se firman dos contratos paralelos. Por un lado, con la marca franquiciante. Y por el otro, el de alquiler del local.

En este sentido, la nueva ley pone un plazo mínimo de cuatro años a la relación comercial: “El franquiciado sabe que invierte por ese plazo mínimo, ya no se discute más si es menos ni lo decide unilateralmente la marca”, explica Slisaransky. Esto permite planificar a más largo plazo y buscar un local con el que se pueda trabajar en un período similar, a fin de evitar que existan defasajes.

Costos iniciales: mucho más que el fee de ingreso
Cuando un inversor decide lanzarse a comprar una franquicia, debe considerar múltiples costos que van más allá del fee de ingreso y que varían en cada caso. Por ejemplo:

• Alquiler del local. Cuando se encuentra un lugar adecuado, puede tener que desembolsar el equivalente de hasta cinco meses de alquiler (dos por adelantado, uno de garantía y dos de comisión para la inmobiliaria).

• Acondicionar el lugar. La empresa suele advertir sobre el valor del stock inicial si corresponde, pero antes de eso hay que hacer las refacciones que sean necesarias al lugar y encargarse del equipamiento y de la decoración.

• Pagar salarios, incluso antes de empezar a vender. Conseguir a los empleados ideales no sucede de un día para el otro. Y si bien, idealmente, todos deben empezar a cobrar cuando abre el local, no siempre se puede. Por ejemplo, si tienen un período de entrenamiento, o si trabajan en la puesta a punto del local, se debe contratarlos desde antes. “Mientras uno está en obra, hay que capacitar al equipo. Ahí se debe pagar el sueldo, y el local todavía no se inauguró”, señala Marcelo Salas Martínez, presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias.

• Paciencia para facturar. Si bien se supone que es un negocio probado, y que ni bien se levanta la persiana la gente empieza a consumir, no se puede esperar que el local venda a buen ritmo desde el día uno. Hasta que se genere la clientela y la publicidad surja efecto, el franquiciado debe tener la espalda financiera para afrontar los gastos durante el proceso. NR

franquicia grido

Fuente: Apertura

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